Попадались ли вы на эту манипуляцию? » Могилевский портал
Авторизация
 

Попадались ли вы на эту манипуляцию?

В свое время журнал «Экономист» предложил читателям три варианта годовой подписки:

  • Подписка на электронную версию – за $59
  • Подписка на бумажный журнал – за $125
  • Подписка на бумажный журнал, дающая также доступ к электронной версии – за $125

Манипуляция

Журнал «Экономист» читают неглупые люди. И они тут же смекнули, что нет резона подписываться на бумажную версию за $125, если можно за те же деньги получить и бумажную версию, и электронную. Поэтому, как здравомыслящие люди, они оформили подписку по третьему варианту.

Звучит разумно, верно?

Пока не задумаешься: а зачем «Экономист» вообще предлагал вариант подписки только на бумажную версию, если его никто в итоге так и не выбрал?

СИЛА БЕСПОЛЕЗНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Ответ звучит парадоксально: второй вариант был предложен именно для того, чтобы его ни в коем случае не выбрали. В сравнении с третьим он выглядит настолько плохо и непривлекательно, что только глупец (или человек, не имеющий компьютера) на него согласится. Ведь можно за те же деньги получить гораздо больше.

Но секрет состоит в том, что без второго варианта мало кто выбрал бы третий! Подписку за $125 сравнивали бы с подпиской за $59, и поскольку она сильно проигрывала по цене, большинство покупателей выбрали бы более дешевый вариант.

  • И это не просто слова. Когда в рамках эксперимента предлагались всего два варианта подписки, 68 % читателей выбрали более дешевую онлайновую подписку и только 32 % захотели приобрести дорогой вариант. А вот когда предлагались все три варианта – 84 % участников эксперимента выбрали более дорогую подписку на бумажный и электронный варианты журнала. Разница почти втрое!

Второй вариант никто не выбрал, но при этом он сыграл свою роль - подтолкнул покупателей к нужному продавцу выбору. Он сыграл роль «анти-приманки».

«АНТИ-ПРИМАНКА»

РЕКЛАМА

Как манипулятивный инструмент, «анти-приманка» используется там, где человек делает выбор из двух вариантов, и манипулятору нужно склонить его в нужную сторону.

Делается это так. В картину выбора вводится третий вариант, похожий на тот, к которому мы хотим склонить человека – но заведомо ему проигрывающий.

Например, если потенциальный клиент выбирает между недельными турами в Париж и Рим, а мы хотим, чтобы он выбрал именно Париж , нам следует предложить ему не два, а три тура:

  • Первый в Рим.
  • Второй в Париж - тот, который мы хотим ему продать.
  • Третий также в Париж , по той же цене, что и второй вариант, но худшего уровня: без завтрака в гостинице и/или с перелетом эконом-классом вместо бизнес-класса.

Этот третий тур и будет «анти-приманкой», которая с высокой вероятностью склонит клиента предпочесть более качественный тур в Париж . Красиво?

ПОЧЕМУ ЭТО РАБОТАЕТ

Чтобы сделать выбор, клиенту требуется сравнить варианты. Но если эти варианты не похожи друг на друга, то непонятно, по какому критерию их сравнивать. И это затрудняет выбор.

Когда же мы включаем «анти-приманку», то для одного из двух вариантов вдруг появляется возможность осознанного сравнения. Человек может сравнить его с «анти-приманкой» и сделать вывод, что именно этот вариант является наиболее выгодным. Так большинство людей уверенно попадают на манипуляцию, будучи уверенны, что сделали осознанный выбор.

А вы можете вспомнить примеры использования этого приема?

Авернус

рейтинг: 
  • Не нравится
  • 0
  • Нравится
ПОДЕЛИТЬСЯ:

ОСТАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ
иконка
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.

   Доставка цветов в Могилеве

Погода Могилев

Комментируйте в соцсетях
В Контакте  Живой журнал  Однокласники 
Facebook  Telegram  Googl+ 
Последние комментарии

Я считаю,что всех бело красно белых надо задерживать, хотя бы на несколько часов в КПЗ, а при повторном нарушении

Что же вы молчали, когда в Беларуси происходило засилие русского языка, при равных правах с белорусским? Потому что

Какая информационная война, стесняюсь спросить? Кто именно в России вообще вспоминает о вас? Это ваши детки приехали

На фото Ричард Гир -когда он успел стать беларусом?))

"...бело-красно-белым флагом прозападной оппозиции, придуманном в 1918 году при кайзеровской оккупации и активно
Мировые новости
Американские школьницы планировали массовое убийство
Ученицы разработали целый план, как найти оружие, убить девять человек, а затем избавиться от тел.

Лукашенко прокомментировал дебаты Порошенко и Зеленского
Президент Беларуси отметил, что каждый политик в какой-то степени является артистом.

Монаршие особы, которые отказались от трона во имя любви
Любви покорны не только все возрасты, но и все сословия. В доказательство тому Sputnik делится ...

Кубок Федерации: австралийки сравняли счет в полуфинале с белорусками
Первую встречу поединка ? выиграла белоруска Арина Соболенко, которая оказалась сильнее ...

Девочка почистила зубы и умерла в США
Инцидент произошел в Калифорнии, обстоятельства гибели ребенка сейчас выясняет полиция.

Кубок Федерации: Соболенко обыграла Стосур в первом матче полуфинала
Поединок длился около трех часов и выдался очень напряженным, ошибки допускали обе соперницы.

Белнефтехим потребует компенсацию за некачественную российскую нефть
Некачественная российская нефть - угроза повреждения сложного технологического оборудования на НПЗ. ...

Бензин в Беларуси подорожает 21 апреля
С начала года это уже девятое подорожание, для сравнения в прошлом году цены на топливо менялись 27 ...

Белнефтехим заявил о резком ухудшении качества российской нефти
Переработка нефти с высоким содержанием хлорорганических соединений может привести к нарушению ...

Минфин объяснил, почему дорожный сбор нельзя привязать к цене топлива
В министерстве подчеркнули: ошибочно считать, что государство наживается на сборе, в настоящее ...

Бабич о стоимости БелАЭС: видимо, Лукашенко ввели в заблуждение
Российский дипломат надеется, что вскоре страны перейдут к честному партнерскому диалогу.

Прогрессивный шаг: бизнес – об отмене указа "о лжепредпринимательстве"
За последние годы в Беларуси был принят ряд документов, направленных на развитие ...